В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас и т.д. Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет. Таким образом, в становлении своей успешности должен не только уметь общаться, но и обладать необходимым терпением, верой в себя и в удачу. Сейчас есть много книг, посвященных теме «Как продать ?». На начальном этапе становления специалиста я настоятельно рекомендую проштудировать все публикации, которые попадаются на глаза. Из книг можно почерпнуть важные инструменты «продажника»:1. Определение характеристик потенциальных клиентов, их «места обитания», должность контактного лица и т.д.2. Правила составления успешного коммерческого предложения. Контроль доставки.3. Составление «сценария продаж».4. Настройка на разговор, разумное позиционирование себя и фирмы. 5. Выведение собеседника на доверительную беседу, преодоление распространенных .6. Работа с возражениями, реакция на «нет».7. Умение переводить любой разговор в конструктивное русло.8. Преодоление различных психологических защит.10. Назначение встречи. 11. Проведение «продажной» . 12. Конечная продажа, заключение сделки.13. Планирование последующих продаж, подсчет личной статистики, использование «воронки продаж».14. Ведение клиента после заключения сделки. Система взаимоотношений с .Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым. Менеджер, который столкнулся с подобным испытанием в своей жизни, рискует сдаться. «Сдувшихся» работников руководство иногда отправляет на обучение. По моим личным (субъективным) наблюдениям, на дают примерно ту же информацию, что и в книгах (во всяком случае, соизмеримую). Плюс к этому, «заряжают оптимизмом» именно тем, что потерялось у работника. Конечно, на обучении есть еще и практические упражнения. Но этому можно научиться в жизни, в реальных контактах. А вот навеянного оптимизма хватает ненадолго. Ориентировочно, на один месяц. А потом человека все больше и больше засасывает объективная реальность совершать сделку и платить клиент не торопится. Серьезная база данных не нарабатывается, деньги в кассу не идут. Прямой путь к депрессии. И вот здесь встает главный вопрос, ответа на который я не нашла ни в одной книжке: как стать успешным продажником?Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень важно ставить правильные разумные и уметь их достигать.Но главный секрет не в этом добиться успеха можно только в той деятельности, которую ты любишь. Речь идет не о любви к результату и лавровым венкам. Увлекательным должен быть сам процесс, каждодневная нудная работа, которая в конечном итоге является составляющей любой профессии. Это значит, что успешный менеджер по продажам любит получать промежуточные «нет» и переводить их в «да». Он любит даже сломав
Работа менеджера по продажам не так проста, как ее рисуют. Она подразумевает набор определенных качеств характера, без которых не стоит даже и начинать. Общительность, целеустремленность, амбициозность, позитивное отношение к жизни, стрессоустойчивость это только некоторые характеристики кандидата в успешность. Идеально, если менеджер прирожденный психолог.
Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж
Опубликовано 15.04.2012
Свыше 139 тысяч подписчиков
Более 46 тысяч статей
или
Более 1 200 000 пользователей
Сервис для поиска серьезных отношений
Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж | Работа, карьера, бизнес | ШколаЖизни.ру
Комментариев нет:
Отправить комментарий